05 Mar Revenue & Sostenibilità: intervista a Gianluca Laterza
Hotel, vi porto nel futuro del Revenue Management
Revenue Management e Sostenibilità, intervista a gianluca laterza, beonX
“Il revenue management è legato ancora ad una concezione, ormai tradizionale, fondata sul room revenue, ma la camera è soltanto uno dei revenue stream. L’hotel ha tanti altri canali che generano revenue e che oggi gli hotel non stanno ottimizzando.”
Hai fretta? Salva questo articolo in PDF
Ascolta l’intervista con gianluca laterza
Rms oggi. Il futuro del revenue management per tutto quello che andremo ad affrontare nel nostro immediato e non solo. Abbiamo qui con noi Gianluca Laterza, senior sale director di BEONx, questa nuova società che si affaccia adesso sul mercato e che introduce delle novità che forse ci lasceranno a bocca aperta.
Lasciamo la parola a Gianluca, un amico da tanti anni, una persona con la quale ho condiviso tante esperienze, che ha toccato i massimi vertici, nonostante la sua giovane età, sia in Tripadvisor che oggi in questa bellissima società. Beh, intanto ciao e grazie di essere qui con noi Gianluca.
Ciao Marco e grazie dell’invito. Come hai anticipato tu BEONx è una società appena nata. Ma per essere più specifici e precisi, BEONx è nata a novembre 2022, come eveoluzione del precedente progetto aziendale BEONPrice, lanciato nel 2013. Nei dieci anni di esperienza, con prodotti che si sono sempre rinnovati nel tempo, è passata da essere un rate shopper, fino a diventare un revenue management system. A novembre 2022 infine è avvenuto il lancio della nuova piattaforma di revenue management che noi abbiamo chiamato piattaforma di sustainable profit (sustainable profitability platform). Una piattaforma che lancia il revenue management e lo porta direttamente nel suo futuro. Ad oggi BEONx lavora con più di 1500 strutture in tutto il mondo, in 30 nazioni.
Io sono arrivato in società mentre la società cambiava il suo nome, quindi lanciava il nuovo brand, per portare BEONx in Europa. perché BEONx è molto forte soprattutto nei mercati spagnoli e sudamericani.
Qual è il futuro del revenue management nella visione di BEONx?
Possiamo dire che il cambiamento del revenue management all’interno del settore dell’ hospitality sta spingendo e spingerà sempre di più il cambiamento dell’intero settore. Per capire quali sono i cambiamenti che stanno coinvolgendo il revenue management negli ultimi anni bisogna partire da quelli che sono i problemi fondamentali del revenue management di tutto il settore.
Il primo problema fondamentale consiste nel fatto che secondo alcune stime, il 30% del profitto potenziale viene perso dagli hotel, con dei punti massimi dove si tocca circa il 50%. Perché avviene questo? Perché, appunto, il revenue management è legato ancora ad una concezione, ormai tradizionale, fondata sul room revenue, ma la camera è soltanto uno dei revenue stream. L’hotel ha tanti altri canali che generano revenue e che oggi gli hotel non stanno ottimizzando. Il secondo problema è connesso col primo ed è dovuto un po’ a un problema annoso per il settore dell’ospitalità, quello della connettività di tutte le tecnologie che sono presenti in modalità one-to-one. Quindi si forma un groviglio, un network di connessioni molto difficile da gestire.
E poi l’ultimo problema è quello un po’ legato all’efficienza delle strutture alberghiere. Un problema che abbiamo riconosciuto molto bene negli ultimi tre anni, in seguito al covid, che è proprio quello della mancanza delle risorse umane, dei talenti all’interno delle strutture alberghiere.
La soluzione a questi tre problemi, appunto, costringe il revenue management a fare un salto enorme, quindi ad abbandonare il passato, abbandonare la tradizione, e a guardare al futuro di se stesso. Quindi a reinventarsi, a trasformarsi in un certo senso.
Il KPI tradizionale su cui è fondato tutto il revenue management è il RevPAR.
Ma questo RevPAR incolla, incatena l’hotel a un determinato revenue stream. Ora per cercare di liberarsi da questa catena del room revenue bisogna puntare su nuovi KPI, come per esempio il RevPAG, revenue per available guest, che focalizza l’hotel non più sulla camera, ma sull’ intera esperienza complessiva del guest, e qui c’è un cambiamento di concezione enorme, dove cambia perfino il ruolo del revenue management, che diventa molto più inclusivo rispetto a quello tradizionale. Quindi si potenzia lo stesso ruolo del revenue manager all’interno delle strutture alberghiere.
Beh, quindi quando si parla di questo progetto sostenibile, a che cosa ti riferisci In particolare?
Abbiamo parlato del cambiamento fondamentale che è richiesto al revenue management per trovare la soluzione a questi problemi. Ma vediamo che cosa, nello specifico sta facendo BEONx per preparare e attualizzare il futuro del revenue management.
BEONx sta portando avanti un passaggio enorme da room revenue al total profit, che perfino oltre, tanto è vero che noi lo chiamiamo appunto sustainable profit. Perchè lo chiamiamo così? Non certo per moda, ma per il fatto che, come dimostrano studi accademici, la sostenibilità è l’unica via che ha il profitto. per massimizzarsi e ottimizzarsi. Quindi il sustainable profit, quello che noi chiamiamo il profitto sostenibile, non è altro che il grado più elevato di ottimizzazione del profitto.
Tra il room revenue e il sustainable profit ci sono vari step. Si passa innanzitutto al net revenue, un passaggio fondamentale che già la piattaforma di BEONx ha attualizzato. iI Net revenue significa room revenue scorporato dei costi di distribuzione. Poi si passa al total revenue, che faremo prossimamente grazie alla partnership con alcune aziende che ci stanno aiutando in questo lavoro. Saremo in grado di collegare tutti i vari dipartimenti dell’hotel quindi tutti i vari servizi, ad esempio il ristorante, la spa, il parcheggio, eccetera. Quello che avremo non sarà più room revenue, anche scorporato dei costi di distribuzione, ma avremo il total revenue. Una volta in grado di eliminare anche i costi relativi avremo il total profit e poi con le pratiche di sostenibilità che saranno incentivate dall’utilizzo della piattaforma grazie a una società specializzata nelle certificazioni di sostenibilità, avremo il cosiddetto profitto sostenibile. Questo è un viaggio eccitante, un viaggio entusiasmante, che vogliamo fare con tantissimi Hotel.
Mi pare di capire che ci sia una connessione fra profitto e sostenibilità. Ce la puoi spiegare Un po' meglio?
Come dicevo, il fatto del parlare di profitto sostenibile non è legato alla moda di oggi. Il profitto è tale se e solo se è sostenibile e ottimizzato. Questo ce lo dicono, come ho già spiegato, tantissime studi e analisi anche a livello scientifico.
Ad esempio, quando un hotel si impegna nelle pratiche di sostenibilità, innanzitutto il primo effetto che si tocca con mano è quello di minimizzare gli impatti, quindi ridurre gli impatti e dal punto di vista sociale, dal punto di vista ambientale, dal punto di vista della governance. Poi il fatto che l’hotel impegni nelle pratiche di sostenibilità si traduce, anche dal punto di vista finanziario, in alcuni vantaggi che si toccano con mano. Prima di tutto ci sono determinate categorie di clienti le cui aspettative sono soddisfatte e questo determina un miglioramento della reputazione dell’hotel, un miglioramento della loyalty, un vantaggio competitivo e rende possibile attrarre determinate categorie di clienti che sono disposti a pagare di più.
Infine, ci sono degli aspetti legati alla riduzione dei costi, se sei sostenibile conseguentemente i tuoi costi in un certo senso si riducono, e poi ancora ci sono dei vantaggi dal punto di vista degli investimenti a tassi, con agevolazioni e opportunità di finanziamenti. Questo perché sostenibilità significa, dal punto di vista finanziario, resilienza del business. Il business diventa più resiliente, più capace di resistere ai colpi esterni che possono capitare nel corso del tempo. Ei siamo resi conto proprio in questi ultimi anni dei colpi esterni che possono arrivare. Quindi è importante essere sostenibile. È importante essere resilienti.
Il legame concettuale che fra revenue management, online reputation e sostenibilità è un altro aspetto molto importante. Si tratta infatti del legame che si gioca intorno al concetto di “valore percepito”. L’online reputation crea il valore percepito di una struttura alberghiera, la sostenibilità, il fatto che lo impegna le pratiche di sostenibilità aumenta il valore percepito dell’hotel, tanto che, come abbiamo detto, attira anche clienti che sono disposti a pagare di più per la struttura. A questo punto il revenue management traduce questo valore percepito che viene creato dall’online reputation, aumentato dalla sostenibilità, lo traduce in revenue, quindi in profitto, e quindi lo porta al risultato dal punto di vista finanziario.
In BEONx abbiamo creato una piattaforma di profitto sostenibile che riunisce l’online reputation alla sostenibilità.
L’ Hotel Quality Index, che nessun altro revenue management system possiede, è un algoritmo che identifica il valore percepito, la cosiddetta qualità percepita totale dell’hotel sia oggettiva che soggettiva, cioè proveniente dai servizi che l’hotel offre, ma anche dall’ online reputation e la incorpora nella strategia dei prezzi. Quindi tutte le raccomandazioni di prezzo che la macchina da, non sono dipendenti dalla strategia dei prezzi dei competitor, dai vari segmenti considerati, ma anche dalla qualità totale dell’hotel. Non solo, ma adesso stiamo includendo all’interno del Hotel Quality Index, grazie alla società Bio Score che collabora con noi anche il sustainability index, che terrà conto di come l’hotel è impegnato nelle pratiche di sostenibilità e quindi anche questo confluirà all’interno della qualità complessiva dell’hotel e quindi verrà riflesso nella strategia dei prezzi dell’hotel.
È incredibile, qualcosa di incredibile. Perché? Perché è incredibile? Perché tutti noi impariamo nelle aule universitarie che il revenue management è nato sulla base di un concetto fondamentale che è quello del valore percepito. Tuttavia di tutti i revenue management system che ci sono in circolazione nessuno considera il valore percepito poi nelle strategie di prezzi.
BEONx è l’unica piattaforma di revenue management che considera nelle strategie di prezzo il valore percepito, e questo entra a far parte della revenue strategy.
L’hotel quality index è assolutamente il fattore più eclatante per quanto riguarda la differenza con gli altri RMS, ma ci sono altri aspetti che elenco velocemente: è l’unico Rms che offre la doppia segmentazione non solo quella del mercato sul mercato, ma anche la segmentazione per canali di distribuzione, dai costi di distribuzione. Quindi li scorporata dal room revenue e ti fornisce il net revenue. Poi ancora ha i dati, che sono facilmente accessibili perché la piattaforma è caratterizzata da advanced reporting e in genere anche da una visualizzazione intuitiva, facile per tutti, non solo per le grandi catene, ma anche per il piccolo hotel individuale che magari è impaurito da dagli Rms più importanti.
E poi abbiamo l’intelligenza artificiale che si muove in sottofondo, con la possibilità del pilota automatico, ma anche la possibilità di mantenere anche parzialmente il lavoro manuale. E poi soprattutto una cosa che nessuno ad un certo livello offre il supporto dal primo giorno di una persona, di un revenue manager dedicato alla tua struttura che puoi contattare in qualunque momento, quindi quando ne hai necessità, e che ti dà un supporto sulla strategia.
Le novità sembrano non finire mai con questo BEONx. In effetti abituati come siamo forse qui c' è sicuramente del bellissimo filo per costruire un vestito sartoriale. Gianluca mi hai incuriosito veramente tanto e credo che questo pensiero non sia solo il mio, ma anche di chi ci accompagna in questa chiacchierata.
A questo proposito il nostro Gianluca rimane a nostra disposizione ed è pronto a venire oggi, domani o quando volete a farvi vedere questo bellissimo strumento. Beh, intanto, Gianluca, grazie di averci detto di averci esposto queste novità in questo ambiente tanto caldo, mai come oggi. E grazie a tutti voi che ci avete fatto compagnia in questa chiacchierata.
