25 Giu Book Now Pay Later: intervista a Nicola Seghi
Book Now, Pay Later
Quali scenari apre il modello Scalapay nel settore degli Alberghi e come può far ottenere più prenotazioni?
NOTE sull’ intervistato: Nicola Seghi, business evangelist @ Qnt Simple Booking. Nel 2012 è entrato a far parte della famiglia Simple Booking, dove supporta il management per le attività di sviluppo commerciale internazionale e di consolidamento delle relazioni con partner e reseller. Si è specializzato nel settore del Turismo digitale dal 2002, dando slancio a start up e progetti di distribuzione alberghiera, e da oltre 20 anni si occupa di consulenza, sales e marketing per importanti gruppi italiani in vari settori industriali, dall’editoria alla grande distribuzione e al mondo IT.
Ascolta l’intervista con simone puorto
Hai fretta? Salva questo articolo in PDF
Ascolta l’intervista con Nicola Seghi
Oggi siamo con Nicola Seghi del gruppo Zucchetti, evangelist di QNT Simple Booking. Forse una delle persone che più di chiunque altro, può parlare di turismo, web e flussi turistici. Quindi condividiamo un attimo delle idee insieme. Nicola, che ne pensi di questo nuovo modo di prenotare le camere “BOOK NOW PAY LATER”? Cosa è? Come funziona?
Dunque BOOK NOW PAY LATER è un tipo di pagamento che consente di prenotare in tempo reale tariffe non rimborsabili e pagare successivamente in più rate. In Simple Booking abbiamo integrato tre principali provider. È un’idea che nasce dal retail, dove sui loro siti, molte aziende ormai consentono di comprare scarpe, oggetti, accessori e pagarli in più rate, mentre solo di recente è sbarcata nel mondo della ricettività alberghiera. Noi integriamo tre provider diversi con tre modelli di business diversi. Il primo e forse anche più famoso è Scalapay. Scalapay consente al cliente che prenota sul booking engine di pagare immediatamente ma di ricevere addebiti splittati fino a tre rate. Chiaramente l’albergatore viene pagato immediatamente per il totale della prenotazione, al netto delle commissioni e il cliente invece avrà degli addebiti progressivi. Questa è una forma anche di credito al consumo, perché il cliente potrà pagare l’ultima rata anche dopo il check out. Ciò rende accessibili anche certi tipi di strutture a clienti che non potrebbero permettersi di affrontare un pagamento in un’unica soluzione. Anche, per esempio, per soggiorni dove la prenotazione media, magari settimanale, è un po’ più pesante e dividere anche fino a tre rate è una grossa comodità.
E quanto può essere questa commissione che l'albergatore paga per ricevere a questo punto il netto della prenotazione subito?
Guarda il valore preciso è frutto anche di una trattativa per ogni albergo che deve affiliarsi e quindi firmare un contratto con questi provider. Può andare da un minimo del 2% fino a un massimo del 4% a seconda del tipo di provider.
Massimo del 4. Beh, è sopportabile per la struttura ricettiva media italiana oggi.
Il costo è superiore a un gateway normale ma ti garantisce i soldi subito. Una sorta di “non rimborsabile avanzata”. Abbiamo integrato anche Onlypay, che invece ha un business model differente. Consente uno split del pagamento fino a dieci rate senza nessun tetto di valore. Può essere prenotato anche da clienti stranieri, da qualsiasi paese nel mondo. Gli addebiti avvengono dal momento della prenotazione fino al momento del check-in. Quindi, se sono tre mesi di booking window, il cliente avrà 3 o 4 rate per splittare. L’albergatore incassa per ogni quota che viene addebitata e viene accreditata regolarmente, e riscuote a rate. Non c’è rischio finanziario neppure in questo scenario, perché se il cliente non pagasse una o più rate dovrebbe comunque saldare al momento del Check-in. Infine abbiamo integrato anche Besafe Pay, un gateway che offre più soluzioni rispetto a Scalapay e Onlypay. Fra le varie funzionalità create appositamente per gestire pagamenti per le strutture ricettive anche Besafe Pay prevede una formula di “Book Now Pay Later” e quindi la rateizzazione fino a un certo numero di rate.
Si sente un gran parlare del “travel data lake” che il vostro gruppo ha messo in campo, ed è una sorta di nuvola avvolta dal mistero. Ce lo puoi spiegare? Ci dici quali potrebbero essere i vantaggi per noi albergatori?
Travel Data Lake è un grande progetto che poteva essere realizzato solo da un’azienda come Zucchetti, che legge le informazioni di tutti i CRS del nostro sistema. Copre circa 12.000 alberghi ad oggi, quindi a seconda della destinazione, una media fra il 20% e il 30% delle strutture in loco. E questo fornisce un dato molto rappresentativo. Le informazioni vengono condivise con tante piattaforme, principalmente sistemi di vendita, sistemi di RMS e progressivamente anche i PMS. Fondamentalmente consente di avere una visione del reale intento sul futuro a livello di destinazioni e non più del singolo hotel, anche in modo piuttosto profondo con dati sulla sulla length of stay, la provenienza, la tipologia del segmento di mercato, le date più richieste ecc. Trattandosi di “interrogazioni”, siamo di fronte a fenomeni che normalmente non si vedono fino a quando non si concretizzano come prenotazioni. Con questi dati puoi orientare il tuo revenue, poi orientare il tuo digital marketing, la tua agenzia, perché possono esserci provenienze che ancora non prenotano, ma sulle quali tu sei sotto-esposto perché non hai fatto campagne in olandese piuttosto che in tedesco per il tuo mercato e che invece stanno interrogando pesantemente, così come il segmento di mercato famiglia per il quale non stai ancora ricevendo prenotazioni ma che comincia a interrogare su un periodo specifico.
È un prodotto a tutto tondo, quindi in proiezione. Sarà molto utile per chi vorrà gestire non solo i prezzi, perché qui c'è tutto dentro, mi pare.
Segue anche la tendenza, quella dell’avvicinamento progressivo fra Revenue e Marketing, che è la cosa più importante oggi. Queste non sono informazioni predittive, ma sono informazioni già concretizzate dai clienti con le interrogazioni di fatto, quindi i ragionamenti che ci svolgi sono quelli che ti orientano a una strategia.
Veniamo ora a una domanda che magari ti sarai sentito fare già diverse volte? Dove stiamo andando nel mondo della disintermediazione? Con tutto quello che sta accadendo adesso se ne sente parlare un po' meno.
Negli ultimi due anni abbiamo assistito a un ribaltamento dello scenario prima per gli indipendenti europei, tutti in tutti i Paesi, ossia disintermediazione media del 25% delle vendite, contro un 75% delle vendite online che arrivavano alle OTA. È cambiata radicalmente, per molti motivi. Durante il covid abbiamo assistito a un volume dal 50 al 70% di vendite dirette, rispetto alle OTA. Quello a cui assistiamo oggi è un’inversione di tendenza. Una controrivoluzione, perché le OTA hanno ricominciato a investire molto su tutti i canali di comunicazione in modo estremamente importante e quindi stanno recuperando velocemente la quota di mercato che hanno perso durante il biennio. Dispiace vedere che l’albergatore, dopo aver registrato più del 50% di vendite dirette in questi due anni.
Questo tipo di sistemi possono essere di aiuto anche alle piccole strutture ricettive? Che chance ha una piccola struttura in questo senso?
Anche strutture molto piccole hanno una grande chance perché nel promuovere il proprio brand molto spesso hanno più consapevolezza del marchio, del valore e della USP che propone la struttura sui vari canali. Gli investimenti sono proporzionali ai volumi di traffico. Tipicamente su una struttura piccola gli investimenti di una OTA sono più limitati rispetto a quelli su una struttura alto vendente di una grande città, dove il budget iniziale è solitamente molto sostanzioso. Quindi i rischi si riducono. Il rischio per la piccola struttura è quello di investire e non monitorare, perché lo staff è ridotto, ci sono molte duties da svolgere. Veramente sotto certi aspetti la piccola struttura ha più chance di un grande albergo, a patto che individui il partner giusto con cui collaborare per monitorare anche le performance di queste attività.
